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突破应用技术 重建分销渠道

来源:安科生物      发布日期:2002-10-11    浏览量:7093
安科生物宣告启动“同心圆”计划,旨在与全国1000家医药分销实体结成“基因制药产业联盟”,充分整合我国基因工程制药领域的技术、产品、价格、促销和渠道等产业化资源



伴随着中国人世的深入和本土市场的日益国际化,我国基因工程制药产业化进程的增长逐渐转移到应用技术的突破和分销渠道的重建之上。9月初,我国规模宏大的基因工程药物产业化基地安科生物工程股份有限公司宣布,为适应该公司重组干扰素的剂型创新和干扰素乳膏、栓剂及滴眼液投入大规模生产的需求,安科生物将着手修正以往终端对终端的扁平式渠道建设模式,启动重铸基因工程药物营销体系的“同心圆”计划,拟加速我国基因工程制药产业的发展进程。权威人士指出,我国基因工程制药产业在相继经过了广告战和价格战以后,安科生物的这一举措标志着该产业逐渐开始注重“修炼内功”,此举有望摸索出基因药物市场营销的新模式,突破制约我国基因制药产业快速壮大的“瓶颈”。


重组干扰素:究竟为何方神圣

重组干扰素是运用基因工程技术生产的低分子量蛋白质,能够干扰病毒代谢从而抑制其繁殖,具有抑制细胞分裂和免疫调节作用,是一种广谱的抗病毒和抗肿瘤药物,国际上已广泛应用于慢性病毒性肝炎、性疣和疱疹等病毒性皮肤病、宫颈炎和结膜炎等病毒性疾病的临床治疗。近几年来,由于干扰素透皮或透黏膜吸收技术的发展和剂型创新,重组干扰素逐渐由处方针剂向OTC逼近或过渡,同时也在剂型创新上获得了确切的疗效。趋势表明,以方便性和舒适感为导向的剂型创新,以及在市场推广中借鉴OTC的运作方式,将在以后较长的一段时期内,成为重组干扰素市场的新增长点。

中国干扰素:发展“瓶颈”在哪里

我国是病毒性传染病患者最多的国家,而干扰素是我国第一个实现产业化的基因工程药物,但2001年,国产重组干扰素市场的销售额约6亿元人民币,只相当于全球干扰素销售额的2.3%。
安科生物策划总监谢石相认为,要找出制约我国重组干扰素市场规模发展的“瓶颈”,必须在干扰素的方便性、舒适感和大众化方面寻找原因。要突破这些“瓶颈”,首先必须在降低干扰素针剂副作用的技术路线上进行剂型创新,在适应症细分的基础上开发不同剂型;第二还必须以大众化渠道建设方法对端对端的专业化渠道进行补充与完善。

突破办法一:创新剂型大投产

据统计,按照干扰素适应症细分(暂且不计市场容易量巨大的慢性病毒性肝炎和多种恶性肿瘤),干扰素乳膏适用于性疣和疱疹等病毒性皮肤病,按现行价格计算,年市场规模约为6亿元人民币;干扰素栓剂适用于妇女慢性宫颈炎,年市场规模约为8亿元;干扰素滴眼液适用于结膜炎,年市场规模至少在2亿元以上。更为重要的是,临床试验表明,干扰素乳膏、栓剂和滴眼液,在基本保持针剂生物利用度的同时,大幅降低了干扰素注射对人体的副作用,增强了剂型的安全性。

突破办法二:分销渠道大众化

由于以往我国干扰素剂型一直以针剂为主,市场推广需要专业化的临床支持和医学支持,所以干扰素分销渠道的建设一般都选择医院代表对医生的扁平式建设策略。近年来,受药品降价和医院招标采购的交叉影响,我国基因工程药物的经营环境发生了深刻的变化,药品经营的微利局面逐渐定型,以药品厚利养育的医药代表销售模式早已风光难在,而直面大众的渗透式营销则呼之欲出。从产品看,不但干扰素新剂型具有了OTC的特征,就连整个基因工程药物的药理都得到了一定程度的普及;从价格看,药品降价已经使干扰素更加贴近大众生活;从促销看,由于近年来传媒对人类基因组计划的大肆渲染和广告拉动,重组干扰素已经具备了大规模的群众基础;从渠道看,我国干扰素已经具备了大众化营销的基础,而这正是我国基因工程产业化的薄弱环节。谢石相说,安科生物启动的“同心圆”计划,就是针对这一薄弱环节,将合作者的利益作为计划的中心,广泛结成医院、药店、专科诊所、区域代理商和分销商等产业化资源的战略联盟;加速分销渠道的大众化,实行全民性的渗透式营销,为发展迟滞的基因药物市场规模打开一个突破口。


 

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